¿Cómo lograr excelentes relaciones comerciales?

Las relaciones comerciales de una empresa son tan importantes por ser un pilar fundamental para su funcionamiento, ya que tienen la capacidad de definir si una empresa progresa y qué tan rápida o lentamente lo hace. 

En ese sentido, podemos hablar de las relaciones comerciales como un elemento que, aunque está siempre presente, debe conservarse e impulsarse a beneficio de la organización. 

No obstante, para mantener y fomentar estas relaciones, es necesario aplicar estrategias y métodos que, implementados de forma adecuada y con inteligencia empresarial, favorezcan el estado de las mismas. 

En este artículo le mostraremos todo lo que necesita saber al respecto y, por supuesto, le orientaremos sobre cómo afianzar las relaciones de su empresa y sus clientes. 

¿Qué son las relaciones comerciales?

Las relaciones comerciales se definen como la actividad inherente entre un comprador y un vendedor, producto de las transacciones o intercambios de bienes, servicios o intereses en las que ambas partes obtienen beneficios y, por lo general, una de ellas recibe dinero. 

Las relaciones comerciales no son un elemento único de las empresas y pueden estar presentes en el ámbito político, cultural y social.

Dependiendo de la transacción, la línea que distingue al comprador del vendedor puede volverse difusa. No obstante, siempre que haya dos o más partes involucradas, se tratará de una relación comercial.

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Tipos de relaciones comerciales

Debido a que el concepto de relaciones comerciales es bastante generalizado, y a que cada una cuenta con características propias, su clasificación no solo es conveniente, sino también necesaria. 

En ese sentido, y acordes al criterio con el que se evalúan, podemos agruparlas en dos secciones, cada una con sus propios tipos:

De acuerdo al contexto de la relación 

Según el contexto y situación en la que se desenvuelve dicha relación, podemos dividirlas en cinco tipos, los cuales incluye no solo la relación entre empresa y cliente, sino también a todo tipo de relación comercial que involucre un convenio o intercambio:

• Internacional: Se evidencia en transacciones en las que hay muchos involucrados provenientes de diferentes países.
• Interior: Se refiere a la relación que se produce cuando los involucrados pertenecen a la misma zona. 
• Exterior: La relación entre involucrados de zonas distintas.
• Bilateral: Solo existen dos partes que se benefician y realizan la operación.
• Multilateral: La transacción no es solo entre dos partes, sino entre varias más.

De acuerdo a la relación con el cliente

A diferencia de los anteriores, estos tipos de relaciones se refieren a qué tan estrecha es la relación entre la empresa y el cliente. Fueron planteados por el economista Philip Kotler y hasta la fecha, sirven como referente para estimar si es o no necesario plantear estrategias para mejorar dicha relación:

• Mínima: La relación entre la empresa y el cliente, o entre el comprador y el vendedor, es bastante escasa y no va más allá de una atención amable. 
• Reactiva: El vendedor o la empresa están a disposición de manejar las preguntas, reclamos o necesidades del cliente si este lo notifica por cuenta propia. 
• Responsable: Sin esperar a que sea el cliente quien se comunique, el vendedor realiza un seguimiento después de la transacción para asegurarse de que el cliente está o no satisfecho y, en caso de lo último, atender sus solicitudes.
• Proactiva: La empresa le ofrece constantes mejoras para los productos que ya posee o, en su defecto, le plantea nuevos servicios o bienes que podrían satisfacer sus necesidades, incluso si el cliente no solicitó información. 
• En sociedad: La relación entre la empresa y el cliente es tan estrecha, que el segundo propone mejoras y participa abiertamente en los procesos. Suele evidenciarse solo en relaciones de dos o más empresas entre sí, como en gestiones de proveedores o distribuidores.

Claro está que no es necesario tener los más altos niveles en toda la empresa. Por lo general, en ciertos procesos la relación mínima será más que suficiente. Existen otras situaciones en que si es más alta, mayores serán los beneficios.

La importancia de las relaciones comerciales

Las relaciones comerciales efectivas son las que consiguen la fidelización de un cliente. Quien, más allá de la calidad o precio del producto o servicio, suele priorizar la atención y confianza que siente con la marca.

Claro está, que las relaciones comerciales deben manejarse desde el distribuidor de los productos de su empresa, que representa uno de los activos más importantes de la misma, hasta el consumidor final.

En todos los casos, será lo que proporcione satisfacción o insatisfacción en sus clientes y fomente que continúen no solo comprando su marca, sino incluso recomendándola.

¿Cómo conservar las relaciones comerciales?

Después de establecer una relación comercial y sin importar qué tipo se maneje, es primordial establecer ciertas prácticas en su empresa, tanto para mejorar este vínculo cuando sea necesario, como para conservarlo. 

1. La atención es clave 

Ofrecer una buena atención al cliente no es opcional. Este debe sentir que sus necesidades son importantes para la empresa y que esta hace todo lo posible por suplirlas.

En ese sentido, el cliente debe percibir el manejo de quejas y reclamos como un proceso rápido, efectivo y nada estresante. 

2. La honestidad no puede faltar

Los compradores esperan que su empresa sea capaz de hablar con la verdad el 100% de las veces. Cuando sienten que existió un engaño o, hubo una manipulación que, más que beneficiarlos, los perjudicó, es muy fácil que prefieran cortar la relación de raíz.

3. Las visitas son un elemento fundamental 

Sobre todo cuando se trata de la relación con otra empresa, las visitas a oficina y al contacto personal harán notar el interés y el compromiso por parte de su organización. 

Después de todo, nadie que se preocupe poco por la satisfacción de sus clientes se tomaría la molestia de solicitar una cita y presentarse personalmente. Sobre todo en la actualidad, cuando la mayoría opta por priorizar los trámites virtuales y dar poco crédito a los presenciales. 

4. La personalización es ideal 

No es lo mismo ofrecer un producto o un servicio que aporta poco o nada a los requerimientos de un cliente, que hacerlo con uno que satisface sus necesidades y supera sus expectativas. Esto último, hace sentir que su papel como cliente es importante, único y tiene un gran valor.

De hecho, metodologías como el customer centric, toman este concepto de personalización como parte de la atención que recibe cliente.

Relaciones comerciales: un aspecto primordial en su empresa 

Evidentemente, las relaciones comerciales son uno de los aspectos que más debe ser cuidado a la hora de mantener satisfechos a sus compradores. Prácticas como las que aquí le mencionamos, junto con servicios y productos de calidad, ¡serán la fórmula perfecta para obtener un buen posicionamiento en el mercado!

Así mismo, si desea manejar con eficiencia las relaciones comerciales y demás aspectos de su organización, le invitamos a agendar una cita con nosotros y obtener su cotización.